Sfetcu, Nicolae (2025), Inteligența competitivă: instrumentul esențial pentru supraviețuirea în afaceri, Intelligence Info, 4:1, 3-13, DOI: 10.58679/II25895, https://www.intelligenceinfo.org/inteligenta-competitiva-instrumentul-esential-pentru-supravietuirea-in-afaceri/

Competitive Intelligence: The Essential Tool for Business Survival

Abstract

In an increasingly dynamic and competitive business environment, organizations are looking for ways to gain a strategic advantage. Competitive intelligence is the set of methods, processes and tools through which a company collects, analyzes and interprets information about competitors, the market and industry trends, in order to support informed management decisions and maintain competitive advantage. This article aims to present the concept of competitive intelligence, highlight the implementation stages, the tools used, the ethical challenges and the benefits for organizations.

Keywords: competitive intelligence, intelligence, SCIP, organizations, companies, business, competitors, ethics, benefits, challenges

Rezumat

Într-un mediu de afaceri din ce în ce mai dinamic și mai competitiv, organizațiile caută modalități de a obține un avantaj strategic. Inteligența competitivă reprezintă ansamblul de metode, procese și instrumente prin care o companie colectează, analizează și interpretează informații despre concurenți, piață și tendințele industriei, pentru a susține deciziile manageriale informate și a menține avantajul competitiv. Articolul de față își propune să prezinte conceptul de inteligență competitivă, să evidențieze etapele de implementare, instrumentele folosite, provocările etice și beneficiile pentru organizații.

Cuvinte cheie: inteligența competitivă, intelligence, SCIP, organizații, companii, afaceri, competitori, etica, beneficii, provocări

INTELLIGENCE INFO, Volumul 4, Numărul 1, Martie 2025, pp. 3-13
ISSN 2821 – 8159, ISSN – L 2821 – 8159, DOI: 10.58679/II25895
URL: https://www.intelligenceinfo.org/inteligenta-competitiva-instrumentul-esential-pentru-supravietuirea-in-afaceri/
© 2025 Nicolae SFETCU. Responsabilitatea conținutului, interpretărilor și opiniilor exprimate revine exclusiv autorilor.

Inteligența competitivă: instrumentul esențial pentru supraviețuirea în afaceri

Nicolae SFETCU[1]
nicolae@sfetcu.com

[1] Cercetător – Academia Română – Comitetul Român de Istoria și Filosofia Științei și Tehnicii (CRIFST) , Divizia de Istoria Științei (DIS), ORCID: 0000-0002-0162-9973

Introducere

Trăim într-o lume condusă de hiper-concurență, în care oferta de afaceri depășește cererea (Nikolaos și Evangelia 2012). Pentru ca o organizație să supraviețuiască într-un mediu atât de agresiv competitiv, este necesară o mai bună înțelegere a concurenței și a forțelor concurente care îi afectează succesul. Companiile ar trebui să știe cum să rămână competitive și cum să anticipeze și să reacționeze la schimbările din interiorul și din afara industriilor lor. Pentru a gestiona o astfel de realizare, firmele ar trebui să aibă un proces de transformare a datelor în inteligență acționabilă, din care pot deriva deciziile strategice și tactice. Utilizarea unor astfel de cunoștințe este cunoscută sub numele de inteligență competitivă (Sharp 2009).

În contextul unei economii globale dinamice și competitive, companiile caută constante avantaje strategice. Inteligența competitivă (IC) a devenit un pilon al luării deciziilor informate, ajutând organizațiile să anticipeze tendințele pieței și să înțeleagă mișcările competitorilor. Acest articol explorează conceptul, procesele, beneficiile și provocările inteligenței competitive, oferind o perspectivă comprehensivă asupra relevanței sale moderne.

Definiția și importanța inteligenței competitive

Inteligența competitivă presupune colectarea sistematică și analizarea datelor despre concurență, mediul extern și tendințele pieței, cu scopul de a sprijini deciziile de afaceri. Spre deosebire de alte forme de analiză de piață, inteligența competitivă se concentrează pe identificarea oportunităților și amenințărilor emergente, oferind o perspectivă proactivă asupra mediului concurențial (Kahaner 1997).

Inteligența competitivă reprezintă procesul sistematic de colectare, analiză și distribuire a informațiilor despre concurenți, clienți și mediul de afaceri, cu scopul de a sprijini deciziile strategice (Prescott și Miller 2002). Spre deosebire de spionajul industrial, IC se bazează pe surse publice și etice, cum ar fi rapoarte financiare, articole de presă, sau interviuri cu clienți (Mackey 2025).

Organizația Strategic and Competitive Intelligence Professionals (SCIP), așa cum este citată în Sharp (2009), definește CI ca „o disciplină de afaceri necesară, etică, pentru luarea deciziilor, bazată pe înțelegerea mediului competitiv” (p.17).

Figura 1: Procesul de inteligență competitivă [Sursa: (Evans 2011)] Traducere și adaptare Nicolae Sfetcu

2. Etapele procesului de inteligență competitivă

1. Planificarea:
2. Colectarea Datelor: Utilizarea surselor primare (interviuri cu experți) și secundare (studiile de piață).
3. Analiza: Transformarea datelor în insights acțiunabile prin metode precum analiza SWOT sau modelul Five Forces al lui Porter (Porter 1980).
4. Diseminarea: Comunicarea rezultatelor către factorii de decizie într-un format accesibil.

1. Definirea obiectivelor și domeniului de cercetare

Identificarea nevoilor informaționale și a obiectivelor strategice. Este esențial ca organizația să stabilească ce tip de informații dorește să obțină: evoluția prețurilor, noile tehnologii, tendințele de consum etc. Obiectivele clare ghidează întregul proces de colectare și analiză (Fleisher și Bensoussan 2007).

2. Colectarea datelor

Utilizarea surselor primare (interviuri cu experți) și secundare (studiile de piață). Datele sunt obținute din surse diverse, precum:

• Surse publice: Rapoarte anuale, documente oficiale, comunicate de presă, articole științifice, baze de date guvernamentale.
• Surse online: Site-uri web ale competitorilor, forumuri și rețele sociale, platforme de analiză specializate.
• Surse umane: Interviuri, conferințe, discuții cu furnizorii și clienții, consultanți din domeniu.

3. Analiza și interpretarea informațiilor

Transformarea datelor în informații acționabile. Tehnicile de analiză variază de la metode statistice și instrumente de vizualizare, până la abordări calitative (analiză SWOT, analiza celor „cinci forțe” ale lui Porter etc.). Etapa de analiză implică validarea datelor, filtrarea informațiilor irelevante și formularea de concluzii cheie (Porter 1980).

3.1. Modelul cu cinci forțe al lui Porter

Figura 2: Modelul de competiție cu cinci forțe [Sursa: (QuickMBA 2010)] Traducere și adaptare: Nicolae Sfetcu

Cele cinci forțe ale lui Porter, un model pentru analiza industriei, oferă un cadru care modelează o industrie ca fiind influențată de cinci forțe competitive (Porter 1980):

• Rivalitatea care există într-o industrie
• Barierele de intrare pentru noii concurenți
• Înlocuitorii produselor
• Puterea furnizorilor
• Puterea cumpărătorilor

Modelul cu cinci forțe al lui Porter este un instrument puternic pentru diagnosticarea sistematică a principalei presiuni concurențiale pe o piață și pentru a evalua cât de importantă este fiecare. Este o tehnică ușor de înțeles și aplicată în analiza concurenței.

4. Diseminarea rezultatelor

Rezultatele analizei sunt comunicate părților interesate (management, marketing, R&D), de regulă prin rapoarte, prezentări sau platforme interne de colaborare. Este important ca informațiile să fie prezentate într-un mod clar și ușor de înțeles pentru a facilita luarea deciziilor (Sharp 2009).

5. Monitorizarea și evaluarea continuă

Figura 3: Calea către inteligența competitivă [Sursa: (West 2001) (p.26)] Traducere și adaptare Nicolae Sfetcu

Mediul competitiv se schimbă rapid; de aceea, monitorizarea constantă și actualizarea informațiilor sunt esențiale. Evaluarea eficacității procesului de inteligență competitivă ajută la îmbunătățirea continuă a strategiei.

Figura 3 ilustrează cele trei etape pe care le parcurg companiile în ceea ce privește utilizarea CI.

O firmă intră în prima etapă, etapa de conștientizare a concurenței, când se formează compania. În aceasta, compania își identifică concurenții cheie, produsele, prețurile, sectoarele de piață pe care le deservesc și angajații lor. Pe măsură ce companiile se dezvoltă, acestea intră în a doua etapă, etapa de înțelegere a concurenților, în care trebuie să fie conștienți de prejudiciul pe care concurenții le pot provoca afacerii lor și de necesitatea de a câștiga cotă de piață concurând mai eficient. În cele din urmă, o organizație intră în a treia etapă, etapa de inteligență competitivă, când are nevoie de resurse pentru a-și studia concurenții și a anticipa acțiunile acestora (West 2001).

Ciclul de inteligență competitivă

Figura 4: Ciclul de intelligence [Sursa:  (Sawka și Hohhof 2008) (p.34)] Traducere și adaptare Nicolae Sfetcu

Sawka afirmă că programele eficiente de inteligență competitivă sunt de obicei compuse dintr-un număr de proiecte, cum ar fi analiza pieței, jocuri de război, etc., precum și activități de intelligence în desfășurare care fac parte din ciclul tradițional de informații. Ciclul de intelligence, ilustrat în figura 3, are patru etape: planificare și direcționare, colectare, analiză și producție, și diseminare (Sawka și Hohhof 2008).

Planificare și direcționare: Necesită identificarea subiectelor-cheie de informații și determinarea cursului pe care practicianul CI ar trebui să îl urmeze pentru a finaliza analiza (Kahaner 1997).

Colectare: Faza de colectare implică culegerea de informații brute din care ar trebui să fie generată informațiile necesare (Sawka și Hohhof 2008).

Analiză și producție: Se știe că faza de analiză este cea mai dificilă parte a ciclului de intelligence, deoarece necesită practicieni CI cu înaltă calificare.

Diseminare: Aceasta este ultima etapă a ciclului de intelligence. Este pasul în care practicianul CI comunică factorilor de decizie rezultatele analizei (Sawka și Hohhof 2008).

Procedura completă de intelligence este un proces complex cu un număr de cercuri de feedback.

3. Instrumente și metodologii

• Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats): Evaluarea punctelor forte și slăbiciuni interne vs. oportunități și amenințări externe. Oferă o privire de ansamblu asupra punctelor tari și slabe interne, precum și asupra oportunităților și amenințărilor din mediul extern.
• Modelul celor cinci forțe ale lui Porter: Evidențiază factorii care influențează competitivitatea într-o industrie (Porter 1980).
• Benchmarking: Platforme precum Crayon sau SEMrush urmăresc activitatea online a concurenților. Compararea proceselor interne cu cele ale concurenților pentru identificarea celor mai bune practici.
• Minarea datelor, analitica big data și inteligența artificială: Folosirea algoritmilor avansați și a soluțiilor informatice pentru a extrage informații relevante din seturi mari de date nestructurate. Algoritmii de inteligență artificială identifică pattern-uri în seturi mari de date (Gartner 2025).

Inteligența informațională

Figura 5: Modelul procesului de colectare a informațiilor [Sursa: (Thomson 1993), (p.40)]

Colectarea informațiilor implică obținerea de informații brute care trebuie transformate în intelligence pentru a sprijini luarea deciziilor. Figura 5 ilustrează un model simplu de colectare a informațiilor. Fiecare pas necesită cunoștințe, abilități și comportamente specifice (Thomson 1993).

IC clasifică procesul de colectare a informațiilor în două tipuri/faze, pe baza surselor din care sunt colectate informații, cercetarea de informații secundară (Faza I) și primară (Faza II). Cu toate acestea, ambele faze trebuie să urmeze modelul de colectare a informațiilor descris în Figura 5.

4. Provocări etice și de confidențialitate

Inteligența competitivă trebuie să respecte atât legislația locală, cât și principiile etice. Practicile corecte exclud spionajul industrial, hacking-ul sau alte metode ilegale de colectare a informațiilor. Organizațiile care doresc să își protejeze reputația și să evite problemele legale trebuie să elaboreze politici stricte de conformitate și un cod etic intern (Mackey 2025).

• Supraîncărcarea informațională: Filtrarea datelor relevante din volume mari de informații.
• Legalitate: Respectarea legislației, cum ar fi Economic Espionage Act din SUA, care interzice accesarea neautorizată a secretelor comerciale.
• Calitatea datelor: Riscul de informații învechite sau inexacte poate duce la decizii contraproductive.

Organizația Profesioniștilor în Inteligență Strategică și Competitivă și-a dezvoltat propriul cod de etică care să fie aplicat și urmat de toți membrii săi (Mackey 2025).

• „Eforturi continui pentru creșterea recunoașterii și respectului profesiei”
• „Respectarea tuturor legilor aplicabile, interne și internaționale”.
• „Dezvăluirea cu acuratețe a tuturor informațiilor relevante, inclusiv identitatea și organizarea, înainte de toate interviurile”.
• „Evitarea conflictelor de interese în îndeplinirea îndatoririlor proprii”.
• „Oferirea de recomandări și concluzii oneste și realiste în îndeplinirea atribuțiilor proprii”.
• „Promovarea acestui cod de etică în cadrul companiei, cu contractori terți și în cadrul întregii profesii”.
• „Aderarea și respectarea cu fidelitate a politicilot, obiectivelor și liniilor directoare ale companiei”.

5. Beneficiile pentru organizații

Integrarea informațiilor relevante în planurile strategice ajută la diferențiere și la maximizarea șanselor de reușită. Beneficiile inteligenței competitive includ:

• Anticiparea schimbărilor din piață: Companiile pot anticipa lansări de produse sau intrări pe piață. Organizațiile pot reacționa mai rapid la modificările de pe piață, fie că este vorba despre lansarea unui produs nou de către concurență, fie despre schimbări legislative.
• Optimizarea resurselor: Alocarea mai eficientă a bugetelor de marketing, vânzări și cercetare-dezvoltare, pe baza analizei riscurilor și oportunităților și a informațiilor actuale și corecte.
• Îmbunătățirea procesului decizional: Managerii au acces la informații relevante care facilitează deciziile strategice și tactice privind lansarea de noi produse, intrarea pe piețe noi sau repoziționarea în raport cu concurenții.
• Adaptabilitate crescută: Companiile care utilizează inteligența competitivă în mod eficient pot reacționa rapid la schimbările de pe piață și se pot adapta cu ușurință noilor cerințe ale consumatorilor.
• Inovație continuă: Monitorizarea tehnologiilor emergente ale concurenților stimulează inovația internă. Monitorizarea tehnologiilor emergente ale concurenților stimulează inovația internă, a trendurilor tehnologice și a evoluțiilor concurenței, poate inspira noi idei de produse și servicii, contribuind la creșterea competitivității pe termen lung.

Exemplu emblematic este Netflix, care utilizează IC pentru a analiza preferințele utilizatorilor și strategiile de conținut ale rivalilor (Yuan 2023).

Concluzii

Inteligența competitivă este o resursă critică pentru organizațiile care aspiră să domine piața. Prin integrarea proceselor etice și a tehnologiilor avansate, companiile pot transforma informațiile brute în strategii câștigătoare și menține și consolida avantajul competitiv.

Printr-un proces bine structurat de colectare, analiză și diseminare a informațiilor, organizațiile pot lua decizii mai informate și pot anticipa mai eficient schimbările din piață. Într-un context economic globalizat, unde competitorii și tehnologia evoluează într-un ritm accelerat, implementarea și dezvoltarea unei strategii de inteligență competitivă nu mai reprezintă un simplu beneficiu, ci o necesitate. Investiția în IC nu este doar opțională, ci esențială pentru sustenabilitate pe termen lung.

Bibliografie

• Evans, : Matt H. 2011. „Course 12: Competitive Intelligence (Part 1 of 2)”. https://www.exinfm.com/training/pdfiles/course12-1.pdf.
• Fleisher, Craig S., și Babette E. Bensoussan. 2007. Business and Competitive Analysis: Effective Application of New and Classic Methods. FT Press.
• Gartner. 2025. „Best Competitive and Market Intelligence Tools for Technology and Service Providers Reviews 2025 | Gartner Peer Insights”. 2025. https://www.gartner.com/reviews/market/competitive-and-market-intelligence-tools-for-technology-and-service-providers.
• Kahaner, Larry. 1997. Competitive Intelligence: How To Gather Analyze And Use Information To Move Your Business To The Top. Simon and Schuster.
• Mackey, Cam. 2025. „Ethical Intelligence – Competitive & Market Intelligence Ethics”. 2025. https://www.scip.org/page/Ethical-Intelligence.
• Nikolaos, Tsokanas, și Fragouli Evangelia. 2012. „Competitive Intelligence For The Pharmaceutical Industry:The Case of Greece”. Science journal of business management, martie. https://www.semanticscholar.org/paper/Competitive-Intelligence-For-The-Pharmaceutical-of-Nikolaos-Evangelia/467aaf77d211f3ca32e72141cf7e3c430933512c.
• Porter, Michael E. 1980. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press.
• Prescott, John F., și Stephen H. Miller. 2002. „Proven Strategies in Competitive Intelligence: Lessons from the Trenches | Wiley”. Wiley.Com. 2002. https://www.wiley.com/en-us/Proven+Strategies+in+Competitive+Intelligence%3A+Lessons+from+the+Trenches-p-9780471401780.
• QuickMBA. 2010. „Accounting, Business Law, Economics, Entrepreneurship, Finance, Management, Marketing, Operations, Statistics, Strategy”. 2010. http://www.quickmba.com/.
• Sawka, Kenneth, și Bonnie Hohhof. 2008. Starting a Competitive Intelligence Function. Competititve Intelligence Foundation.
• Sharp, Seena. 2009. „Competitive Intelligence Advantage: How to Minimize Risk, Avoid Surprises, and Grow Your Business in a Changing World”. În . https://www.semanticscholar.org/paper/Competitive-Intelligence-Advantage%3A-How-to-Minimize-Sharp/54fcf6527b400533315a1168b7689b3e7eafc6f8.
• Thomson, Scott D. 1993. Principals for Our Changing Schools: The Knowledge and Skill Base. Technomic Publishing Company.
• West, C. 2001. Competitive Intelligence. Springer.
• Yuan, Chenying. 2023. „A Case Study of Netflix’s Marketing Strategy”. BCP Business & Management 42 (martie):185–90. https://doi.org/10.54691/bcpbm.v42i.4580.

Articol în Acces Deschis (Open Access) distribuit în conformitate cu termenii licenței de atribuire Creative Commons CC BY SA 4.0 (https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/)